Articles et conseils pour les PME

Pour beaucoup d’entrepreneurs, l’intérêt de monter une entreprise est de vendre un excellent produit, ou de fournir un excellent service, et de bien gagner sa vie. La tarification a un impact sur ces deux aspects, et en vérité, beaucoup de petites entreprises ont du mal à savoir exactement quel prix facturer à leurs clients¹.

Il est important de bien faire les choses. La dure réalité est que moins de la moitié des entreprises canadiennes survivent après 10 ans d'activité². En août 2018, un article d'Investopedia classait « la gestion de l'argent » comme le deuxième des cinq principaux défis pour les petites entreprises³ et, somme toute, la tarification a un grand impact sur l'argent que vous avez en main.

Une des raisons qui rend la tarification difficile provient du fait que de nombreux facteurs influent sur ce que vous devez facturer et sur le montant que les clients sont prêts à payer.

Connaissez vos coûts

La solution la plus élémentaire en matière de tarification consiste à maîtriser vos coûts. Cela comprend tout, des matériaux que vous achetez, des salaires que vous payez, jusqu’à l'éclairage et au chauffage de votre lieu de travail.

Même si votre entreprise c’est vous seul, vous avez des dépenses; de votre facture de téléphone cellulaire et d’Internet, aux services de stationnement et de gestion, comme la comptabilité et les conseils juridiques.

Une fois que vous avez comptabilisé tous vos coûts, vous savez combien d’argent il vous faut pour les payer. Cela aide à déterminer le prix minimum que vous devez définir pour votre produit ou votre service.

Définissez votre marge bénéficiaire

C'est la partie la plus délicate. Vous ne cherchez pas uniquement à rentabiliser votre entreprise — et juste assurer le recouvrement de vos coûts. La plupart des propriétaires d'entreprise veulent faire un bénéfice. Alors, quels profits pouvez-vous raisonnablement espérer réaliser?

Vous devez faire deux choses importantes pour répondre à cette question:

1. Évaluez la concurrence. Jetez un coup d’œil à la tarification de vos concurrents pour déterminer vos prix. Que vous fixiez votre prix au-dessus ou au-dessous, ou que vous vous aligniez, ceci dépendra en grande partie de vos objectifs commerciaux, de votre marque et de votre positionnement sur le marché. Si vous offrez quelque chose d’unique, vous pouvez demander un prix un peu plus élevé que les concurrents de votre catégorie.
2. Connaissez vos clients. Si vos clients ne veulent pas que vos casseroles soient fabriquées avec de l'acier de qualité supérieure, vous avez véritablement deux choix: commencer à vendre un produit de qualité inférieure ou trouver un nouveau segment de marché disposé à payer plus cher. Si vous optez pour ce dernier, vous devrez adopter des techniques de marketing adaptées à cette nouvelle cible, en créant un site Web qui les attire ou en faisant de la publicité là où ils regardent déjà, par exemple.

Une fois que vous savez ce que fait la concurrence et que vous connaissez bien le montant que vos clients sont prêts à payer, vous avez probablement une bonne idée du prix à fixer pour atteindre vos objectifs.

Rappelez-vous que les communications en personne et en ligne sont différentes

Si le commerce électronique fait partie de votre entreprise — ou si votre entreprise est entièrement en ligne — vous devez réfléchir à d’autres aspects de la tarification. L'expédition et la manutention sont importantes. Ces coûts doivent être pris en compte dans votre tarification. Vous devez aussi budgéter la communication et les services bancaires associés à votre portail de commerce électronique et à toute la technologie.

Vous pouvez choisir de répartir la charge de ces coûts en ligne sur l'ensemble de votre entreprise et de facturer le même prix pour vos produits et services, que l’achat se fasse en magasin ou en ligne. Vous pouvez également définir des tarifs différents pour vos ventes physiques et numériques.

Obtenez de l'aide quand vous en avez besoin

Selon la taille de votre entreprise, vous aurez probablement besoin d’un comptable agréé pour assurer un bon suivi des coûts. Les états financiers professionnels aident les créanciers à évaluer votre entreprise si vous avez besoin d’emprunter de l’argent, et vous en aurez besoin lorsque vous déposerez des déclarations de revenus si vous êtes constitué en société. D'autres types de coach et de conseillers en gestion d'entreprises peuvent également vous aider à prendre des décisions, y compris la tarification.

En fin de compte, la clé est de s'assurer de disposer de toutes les informations sur vos coûts et votre marché afin de prendre une décision intelligente, tout en restant assez souple pour pouvoir s’adapter lorsque les conditions changent.